営業職として働いていると、飛び込み営業や電話での営業、様々な種類があることに気付くと思います。では『ルート営業』についてはご存じでしょうか。聞いたことがある方もいれば、全く知らない方もいるかもしれません。
今回この記事ではルート営業を詳しく紹介して、やり方や上手く進めるポイントを紹介していきたいと思います。
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目次
ルート営業とは？
ではルート営業とは一体何でしょうか。簡単に説明すると、すでに成約したお客様の元に定期的に訪問して、商品の具合を確認したり他のサービスや商品を紹介したりする営業方法のことです。
使っている商品などに何か不具合や不明点があれば、その都度商品の取り換えや取り扱いの説明をすることになるでしょう。
一般営業とは
一般営業は、まだ成約していない新規の相手の元に訪問して、商品やサービスの紹介をする営業方法になります。新規顧客の開拓を行うのが、メインになるでしょう。そのため、『成約出来るのか』というところがかなり重要視されます。
既存の顧客の元に営業をするのか、まだ成約していない相手に対して営業するのかが、ルート営業と一般営業の違いです。
ルート営業を行うメリット
ルート営業は、新規顧客を獲得するために行う営業とは違って、圧倒的に営業しやすいのが大きなメリットです。新規だと話を聞いてくれなかった、ただ話を聞くだけで終わってしまうこともあります。
ルート営業ではすでに成約している顧客相手になるので、まず話は聞いてもらえるでしょう。そういったメリットがあるので、営業マンの心理的な負担や身体的な負担はかなり減少します。
ルート営業を行うデメリット
ルート営業は既存の相手の対応になるため、割と同じ対応の繰り返しになります。そのため、営業マンにとっては業務にマンネリ化し、モチベーションが低下するかもしれません。一般的な営業だと、話す相手に対して営業方法を変えることもあり、営業先もバラバラです。
逆にルート営業は営業先が同じで、営業方法を変える必要もありません。楽に感じるかもしれませんが、人によってはそれがつまらなく感じるので注意が必要です。
ルート営業の進め方
それではルート営業はどのように進めるのでしょうか。その進め方について以下3つの項目にわけて説明していきますので、ぜひごらんください。
資料の作成
まずこれから紹介する商品やサービスの資料を作成しましょう。ただ口で説明するだけではまず通じないので、資料の作成は重要です。そして資料はなるべく分かりやすく作成する必要があります。
資料を作成しても分かりづらかったり、情報量が多かったりすると、信頼関係にも影響してくるかもしれません。
ロジカルに話す
必ずロジカルに説明することが大事です。一般営業であれば、多少感情論を用いたり、筋が通っていなかったりしても成約出来るかもしれません。
しかし、ルート営業の場合は、すでに使っている商品の確認が業務内容にあるので、『使い方』はどうするのか『不具合がればどう対応するのか』などと論理的に話して対応しなければ、せっかく築いた信頼関係が壊れてしまいます。
決裁者に合う
追加の商品やサービスなどを紹介する場合、決裁者に会って話すのが大切です。決裁者以外の方にどれだけ納得してもらっても、決裁者が納得しなければ意味がありません。
ルート営業を上手に進めるポイント
続いてはルート営業を上手に進めるポイントを紹介していきたいと思います。ルート営業に悩んでいる方はぜひご覧ください。
顧客を第一に考え寄り添う
もしかしたら顧客は『このまま契約を続けて良いのか』と感じているかもしれません。その時には話を聞いて、不安な部分について積極的に答えるようにしましょう。そういった寄り添った対応をすると、信頼関係がますます強固になるでしょう。
顧客の本当の意見を引き出す
本当の意見を引き出すことは大切ですが『何か意見はありますか？』という問いかけでは、本当の意見を聞けない可能性があります。そのため、まずは顧客と同じ目線になり、そして顧客の話を聞くことを徹底しましょう。
提案力を高める
契約を続けさせたり信頼関係を強めたりするのに必要なのは、相手の利益を生み出すことです。『こうしたらもっと利益が出る』『不安な要素はこうしたらなくなる』などと、臨機応変に提案していくと、より信頼関係を強固に出来るでしょう。
社内の協力を仰ぐ
個人で抱えるのではなく、社内の他の従業員にも協力してもらうようにしましょう。顧客の元に訪問していなくても、顧客から何かしら連絡が来るかもしれません。そういう場合に備えて、『自身の担当顧客』や『最近話した内容』を共有すると、さらに営業がスムーズになります。
まとめ
ルート営業は、すでに懇意にしている顧客との関係を継続させるに、大変重要な仕事です。気遣いが得意な人や相手の役に立ちたい意識が強い人などがルート営業に向いているかもしれません。最後まで読んでいただきありがとうございます。