営業戦略はやみくもに立てない!フレームワークを活用して営業力を強化しよう

#営業・顧客管理

営業戦略はやみくもに立てない!フレームワークを活用して営業力を強化しよう

営業活動をしていると、『どのように集客するべきか』『商品やサービスをどのように売り込んだらいいのか』と感じたり、最悪『営業方法が分からない』と嘆いたりする方もいるかもしれません。

 

そんな時にあると便利なのが『フレームワーク』です。今回この記事では、フレームワークの紹介と、フレームワークの種類を幾つか説明していきます。

 

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フレームワークとは

それではフレームワークとは一体何でしょうか。従業員1人だけではなく、大人数の従業員が共通して使える、手法や戦略のことを示します。

 

営業に限らず、ビジネスにおけるあらゆる面で活用可能となっており、効率的にビジネスを勧める上では、必要不可欠なものとも言えるでしょう。

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フレームワークを使う重要性

フレームワークは数多くの種類があります。どれも活用することにより営業活動がより効率的に進めることが出来たり、業務におけるフローを大幅に短縮出来たりします。

 

さらに、企業全体でフレームワークを浸透させると、従業員全体で営業業務に対する共通意識を持たせられるので、企業全体の売り上げが向上するかもしれません。

営業戦略に欠かせない8つのフレームワーク

それではここからは営業戦略に欠かせないフレームワークをいくつか紹介していきたいと思います。営業戦略に悩んでいる方はぜひご覧ください。

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5W1H

文章の構成でもよく使われる『5W1H』ですが、これは『いつ』『どこで』『誰が』『何を』『なぜ』『どのように』という部分を意識したフレームワークです。顧客に対して商品やサービスをプレゼンする場合、この5W1Hを意識するだけで、すごく分かりやすい説明になります。

 

営業戦略だけではなく、マーケティングの際にも活用されるフレームワークです。

3C分析

『自分の会社』『顧客もしくは顧客企業』『競合』この3つを分析する時に使われるフレームワークです。自身の企業の周りにどんな顧客がいるのか、どんな競合企業があるのか、という部分を分析するのには大変有効と言えるでしょう。

4P分析

『4P分析』とは『商品やサービス』『値段』『流通』『販売促進』この4つからなるフレームワークです。これを活用することによって『手に取るのに適正な値段か』『値段は商品やサービスの品質と釣り合っているか』『どのように顧客の元に届くのか』という部分が詳しく分析出来ます。

SWOT分析

こちらは『スウォット分析』といいます。自社の特徴を分析するための『長所』と『短所』、そして周りの状況を分析するための『チャンス』『問題』を組み合わせて分析するのです。それを活用することにより、最適な営業戦略を立てることが出来るでしょう。

PEST分析

『PEST分析』とは『政治的』『経済的』『社会的』『技術的』という4つの視点から、世の中の流れを分析するフレームワークです。これを活用することにより『市場が盛んなのか』『それとも衰退しているのか』『自分の企業はどういった可能性があるのか』という部分が把握できるでしょう。

ロジックツリー

何かしらの問題が発生した時に、その問題を細分化しツリー上に広げるフレームワークです。そうすることで、問題の全体像が把握できて、ロジカルな解決方法が見えてくるでしょう。更に問題の原因や細分化した問題の優先順位も見えてくるはずです。

 

こちらも営業戦略だけではなく、様々な場面で活用することが可能となっています。

BANT条件

『予算』『決裁権』『必要性』『導入する時期』これら4つに分かれた条件が『BANT条件』といいます。営業戦略において、『どれくらい商品を買ってくれそうか』『そもそも買ってもらえるのか』という部分が具体的には判断しにくいでしょう。

 

このBANT条件を活用すると、そういった部分が具体的に分かるようになります。

TOWS分析

こちらは先ほど紹介したSWOT分析の応用となります。こちらはSWOT分析で生み出した企業の『長所』と『チャンス』をかけ合わせたり、『短所』と『問題』を掛け合わせて考えたりするフレームワークです。そうする事により、新たな営業戦略を見出せます。

フレームワークを使う注意点

フレームワークを使う前に必ず、『顧客はどんな商品やサービスを欲しがっているのか』を明確にしましょう。それが分からなければ、上記で記したフレームワークを使っても、ただ無駄な分析になるだけです。そして、事業や分野に適したフレームワークを使う必要があります。

まとめ

フレームワークについてまとめていきましたが、いかがだったでしょうか。どれも難しく感じますが、営業戦略をする上では大変有効な手法になっています。必ず顧客のニーズを把握してから進めることが大切です。

 

この記事をよんで、少しでも営業戦略に役立てて頂ければと思います。最後まで読んでいただきありがとうございます。