営業活動をしていると、なかなか上手くいかなかったり、途中まで良い感じだったのに最後の最後で成約にならなかったりすることもあると思います。そんな時に『bant条件』という営業手法が有効です。
今回はそんなbant条件の基礎知識や活用するうえでの重要なポイントを詳しく紹介していきたいと思います。
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目次
bant条件とは？
そもそもbant条件とは一体何でしょうか。簡単に言うと、営業におけるヒアリング手法のひとつであり、成約率を高める効果があるのです。bant条件には4つの項目があり、『予算』『決裁権』『必要性』『導入する時期』これらに分かれています。
海外では一般的になっており、日本の一部の企業でも定着しつつあるのが現状です。
bantが重要な理由
営業活動をしていると『商品を買ってくれそうか』という見込み具合が、具体的には分かりません。営業マンの勘や経験でなんとなくわかる場合もありますが、それも正確とは言えないでしょう。そんな見込み具合は、bant条件を用いれば具体的に分かるようになります。
bant条件はいつ使うの？
bant条件は、上記でもあげたように顧客の見込み具合を調べたい時や、営業の進捗状況を確認する際に使います。
bant条件がそろわないとどうなるのか
bant条件には4つの項目があることを説明しましたが、その4つの内1つでも揃わなかった場合、成約は難しいと言っていいでしょう。予算が揃わないと、顧客にあった金額のサービスやプランの提案が出来ないので成約は難しくなります。
そして決裁者が誰なのか分からない状態でも成約は叶いません。顧客が全く必要性を感じなければ到底成約まではたどり着けませんし、導入する時期が全く決まっていない場合でも難しいと言えるでしょう。
bantを活用するポイントは？
bant条件の基本的な知識が分かりましたが、ここからはbant条件を活用するうえで重要なポイントを4つに分けて説明していきたいと思います。
予算を確認する
営業をする上では、予算は切っても切り離せない要素です。顧客がどれだけ企業の商品を気に入り、購入意欲があったとしても予算がなければそれまでです。そのため、最初に予算を確認するのは非常に重要となります。
具体的な予算を聞く
予算を聞くとしても、具体的にどれぐらいの予算があるのかを聞くようにしましょう。具体的な予算が聞けない状態でアプローチすると、結局予算が足りなくて話が進まないこともあり得ます。
具体的に聞くことによって、最適なプランやサービスも提案出来るので、具体的な予算を聞くことは非常に重要だと言えるでしょう。
決裁までのルートを確認する
決裁権が誰にあるのかが重要ですが、顧客にそれを聞いてもハッキリとは答えずにはぐらかされてしまう場合もあります。しかし決裁権をもつ人にアプローチをすることで、成約する確率は上がることも事実です。
そのため、目の前で話している顧客に決裁権があるのか、なければその人は誰に相談するのかを調べると、自ずと決裁権を持つ人が見えてくるでしょう。
こちらからのスケジュールを提案する
導入時期を顧客から聞くと『特に決まっていない』『まだ考えていない』という返答が返ってくるのがほとんどでしょう。スケジュールを顧客に委ねてしまうと、先延ばしになってしまう可能性もあります。
先延ばしてしまうと、顧客は商品の興味が段々薄れてしまうかもしれません。そのため、スケジュールはこちら側から提案するようにしましょう。すると顧客側でも興味が薄れることなく、検討することが出来ます。
bant条件を利用する注意点
bant条件は海外で生まれたものなので、日本の企業には合わない場合もあり得ます。例を挙げると、営業の話を聞いてくれる人と決裁権を持っている人が全く別の人であったり、本音を言わなかったりする点がそうです。こういった日本独特の面倒くさい部分があるので、こういった部分も考慮する必要があります。
ヒアリングスキルを磨くことでより良い営業活動ができる
営業で大切なのは、プレゼン力や臨機応変に対応できる柔軟さなどが挙げられますが、何よりもヒアリングすることがとても重要と言えます。bant条件も、『予算はどれぐらいか』『決裁権を持っているのはだれか』『いつ導入するのか』というヒアリングが重要になる項目ばかりです。
聞くことをメインにすると、顧客も次々と情報を喋ってくれるかもしれません。
まとめ
bant条件について詳しく紹介していきましたが、いかがだったでしょうか。bant条件は海外で生まれた営業方法なので、日本の企業にはあまりそぐわない可能性もあるのも事実です。しかし、注意点さえ気をつければ、大変有効な営業方法となっています。
この記事を読んで、bant条件を活用するきっかけになれば幸いです。