リードとは? ビジネスに使われるリードの定義や使われ方や基礎知識までしっかり解説!

  • #営業・顧客管理
リードとは? ビジネスに使われるリードの定義や使われ方や基礎知識までしっかり解説!

マーケティング関係の業務をする際に、『リード』という言葉を聞いたことがあるかもしれません。リードという言葉は、マーケティングはもちろん営業にも使われる非常に重要なビジネス用語と言えるでしょう。

 

今回はそのリードの定義や使われ方、基礎知識についてしっかりと解説していきたいと思います。

リードとは「見込み顧客」を指す

将来的に、企業にとっての顧客となりえる人々のことを『見込み顧客』と言って、それをリードと言います。ただ一言にリードと言っても、WEBサイトを閲覧しただけの人や名刺交換などで情報を入手しただけの人、まだ商品の購入に至っていない匿名の人など、種類は数えきれません。

 

続いての項目ではそのリードの主な種類について記述していきたいますのでぜひご覧ください。

サインアップバナー

リードの分類

リードの種類についてですが『inquiry』『MQL』『SQL』『Close』という4つに分けて説明していきます。

サインアップバナー

Inquiry

『Inquiry』の英単語の意味は『問い合わせ』という意味がありますが、ビジネスにおいてもそのまま問い合わせという意味を持っています。企業の商品やサービスが気になって、問い合わせをしたお客様や資料の請求をしている段階のお客様のことを閉め示す。

MQL

『MQL』という用語ですがこれは正式には『Marketing Qualification Lead』と言います。これは企業側の何かしらのアプローチによって、商品やサービスにさらに興味を持ったお客様のことです。

 

問い合わせ以降も何かしらアクションがあったお客様や、展示会などに参加したお客様も含みます。

SQL

『SQL』は『Sales Qualification Lead』という名称です。企業の従業員や営業マンが、直接アプローチしたリードを示します。この段階へいくと、お客様はすでに購買意欲を持っていると言っていいでしょう。

 

そのタイミングで、お客様にあった商品やサービスをオススメしていきます。

Close

先ほどのSQLを経て、お客様が商品やサービスの購入を決意し、成約した段階のリードです。ここまでくるとリードではなくて企業にとって立派な顧客と言っていいでしょう。その後も引き続き、お客様の問い合わせや要望に応えていく必要があります。

リードはどうやって獲得できる?

何もしないでいてもリードは獲得できません。ここからはどういった施策をしたらリードを獲得出来るのか記述していきたいと思います。

アウトバウンド施策

『アウトバウンド』とは、『内側から外側へ』『外へ出す』という意味です。ビジネス面では企業側からお客様へ直接アプローチする営業方法のことを示します。飛び込み営業や電話での営業、メールマガジンでの営業などが挙げられ、昔から行われる営業方法です。

 

あまり効率が良いとは言えないものの、新規顧客を獲得する上では非常に良い手段と言えるでしょう。

インバウンド施策

対して『インバウンド』は『外側から内側へ』という意味です。こちらは近年でよく用いられるようになったやり方で、お客様から企業へ何かしらアクションを起こす方法のことを示します。

 

広告やテレビでのCM放映、WEBサイト、SNSを用いて情報を発信するやり方など、今ではこの営業方法がメインになりつつあります。

リードの集客プロセスを押さえて活用しよう

様々な営業方法が分かりましたが、リードを集客する際には大きく3つに分けたプロセスが非常に重要です。このプロセスを押さえられればリードの集客は非常に効率的になりますので、その3つのプロセスについて、詳しく紹介していきたいと思います。

リードジェネレーション

『リードジェネレーション』はリードを集客する際では最初の段階になります。先ほど挙げた営業方法などを用いて、どんどん集客していきましょう。

リードナーチャリング

『リードナーチャリング』は、企業の商品やサービスを購入してもらうように育てていく段階のことです。最初の段階で興味を持ったとしても、それ以上何もなければ離れてしまいます。

 

引き続きメールマガジンやホワイトペーパーなどの資料を送って、企業が提供する商品の知識を与え続けて、興味を持たせましょう。

リードクオリフィケーション

これまでのプロセスから、『購入を前向きに検討しているリード』や『まだ商品に興味がないリード』が出てくるでしょう。それを分ける段階が『リードクリフィケーション』になります。

 

メールマガジンの開封率やサイトの閲覧数などを参考にしてリードを選別し、それぞれに合ったアプローチをするのが重要です。

まとめ

リードについてまとめていきましたが、いかがだったでしょうか。リードの分類やそのプロセスを意識することで、営業やマーケティングがより効率的になります。この記事を読んで、少しでも集客の参考になれば幸いです。